# Школа продаж решала стратегические задачи отдела и получила клиентов

> Собственники уходили из кадрового агентства «подумать», потому что прежние продавцы у них не задерживались. Помог подарок от школы продаж — бесплатный разбор, в котором эксперт слушал звонки их продавцов.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-b2b-rekruting-i-hr
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-24

Школа продаж искала собственников, которые уже решили растить отдел продаж и отложили на это деньги. Кадровое агентство теряло договоры: собственники боялись снова заплатить за продавцов, которые уйдут до конца испытательного срока. Кроссмарк свёл их вместе, и агентство стало дарить собственникам разбор: эксперт школы слушал звонки их продавцов. За 3 месяца агентство подписало 22 договора вместо 12, а школа получила 10 клиентов.

Владелец оптовой компании, которая продаёт стройматериалы, пришёл в кадровое агентство за двумя продавцами. Услышав цену подбора, он посчитал что-то в телефоне и сказал: «Я в прошлом году двоих нанимал, оба ушли до конца испытательного. Сейчас заплачу вам — и эти уйдут так же. Давайте я подумаю».

Он не перезвонил: через месяц его объявление появилось на сайте с вакансиями.

Собственник не жадный — он просто не знает, что новички уходят из-за порядков в самом отделе. Кроссмарк свёл кадровое агентство со школой продаж. Школа стала бесплатно слушать звонки продавцов у тех, кто уходил «подумать», агентство стало чаще подписывать договоры, а школа получила клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам собственников, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие школа продаж, кадровое агентство и собственник?

Участников трое: школа продаж, кадровое агентство и их общий клиент.

**Школа продаж** 2 месяца учит отдел продаж целиком — с руководителем и новичками — на живых сделках по видеосвязи. За отдел до 6 человек она берёт 150 000 ₽, за отдел побольше — 200 000 ₽. Ей нужен собственник, который уже отложил деньги на отдел.

**Кадровое агентство** подбирает продавцов малым и средним компаниям. Если продавец бросает работу в первые месяцы, агентство работает даром.

**Владелец компании**, который нанимает продавцов, хочет, чтобы отдел продавал больше. Он боится снова заплатить человеку, который не продержится и испытательного срока.

Клиенты у них общие, потому что в агентство собственник приходит ровно тогда, когда решил растить отдел. В этот же месяц отдел нужно учить.

## Почему собственники уходили из агентства «подумать»?

Собственники уходили, потому что уже платили за продавцов, которые ушли, и боялись повторения. На деле новичок попадает в отдел, где нет общего порядка разговора с покупателем. Руководителю некогда учить, старые продавцы держат лучших клиентов у себя, а новичку достаются холодные звонки — незнакомым людям, которые их не ждут.

Новичок не выполняет план за испытательный срок и уходит, а собственник винит людей. Не спасает и гарантийная замена: если человек уходит в первые месяцы, агентство бесплатно ищет нового, но месяц продаж уже потерян.

За 3 месяца до работы со школой у менеджеров кадрового агентства было 53 первые встречи. Договор на подбор подписали 12 собственников, остальные 41 ушли «подумать».

![В офисе кадрового агентства собственник один считает цену найма, а рядом скептически смотрит кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-b2b-rekruting-i-hr-2.webp)

## Что школа продаж дала собственникам через агентство?

Школа продаж дарила собственникам разбор звонков ваших менеджеров. Сертификат вручал менеджер кадрового агентства — в ту минуту, когда собственник услышал цену подбора и сказал «подумаю».

Менеджер говорил так: «Не решайте сейчас. Вот сертификат: пришлите записи звонков ваших продавцов за последнюю неделю, и через неделю эксперт школы продаж покажет, на каком месте они теряют покупателей. Это бесплатно — а потом решите, кого вам искать и нужно ли вообще».

В разбор входили три части.

- **Разбор звонков.** Эксперт слушал последние звонки каждого продавца и писал, где покупатель передумал и что надо было сказать.
- **Сколько денег уходит сейчас.** Сколько заявок отдел теряет в месяц после первого звонка и сколько это денег.
- **Как отвечают ближайшие конкуренты.** Эксперт звонил двум ближайшим конкурентам под видом покупателя. Потом показывал анализ: что они отвечают на тот же вопрос.

Разбор был готов через неделю после получения записей. Из 23 собственников, получивших разбор, только 2 раньше слышали звонки своих продавцов со стороны.

## Как решали стратегические задачи отдела продаж?

Решали не наймом, а учёбой: собственнику в кадровом агентстве дарили разбор от школы продаж.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Собственник услышал цену подбора и отложил решение: «Двоих уже нанимал — оба ушли. Давайте я подумаю».
2. Менеджер агентства не стал уговаривать и сбрасывать цену, а вручил сертификат. Сказал так: «Пришлите записи звонков ваших продавцов — через неделю школа покажет, где они теряют покупателей. Бесплатно».
3. Собственник выгрузил записи звонков из телефонии — программы, которая их хранит, — и отправил школе.
4. Эксперт школы послушал звонки, посчитал потерянные заявки и позвонил двум ближайшим конкурентам, представившись покупателем.
5. Эксперт показал разбор на созвоне втроём, менеджер агентства был рядом. Вывод звучал так: «Вы хотите посадить новичков рядом с теми, кто после первого звонка шлёт прайс и больше не звонит. Через месяц новички будут делать так же».
6. Собственник подписал с агентством подбор, а со школой — обучение всего отдела вместе с новичками и руководителем: «Ищите двоих. А учить будем всех сразу — и меня тоже».
7. Собственник оплатил школе первый месяц 2-месячного обучения, а новички сразу сели учиться вместе со всеми.

Владелец компании, которая продаёт упаковку для кафе, думал, что его 4 менеджера не успевают. Разбор показал другое: из 72 заявок в месяц до счёта доходили 17. Он подписал подбор 2 продавцов и обучение всех 6 человек за 150 000 ₽.

![Менеджер агентства вручает сертификат собственнику, а яркая стрелка ведёт к школе продаж.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-b2b-rekruting-i-hr-3.webp)

## Сколько получили агентство и школа за 3 месяца?

Кадровое агентство выросло с 12 договоров до 22, а школа продаж получила 10 клиентов на учёбу всего отдела. Сравнивали по всем первым встречам у тех же менеджеров агентства: по 53 до и во время совместной работы.

| Что считали | 3 месяца до совместной работы | 3 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Первых встреч с собственниками, пришедшими за продавцами | 53 | 53 |
| Подписали договор на подбор сразу, без разбора | 12 | 12 |
| Получили сертификат на разбор звонков | — | 41 |
| Взяли сертификат, но не прислали записи звонков | — | 18 |
| Получили готовый разбор звонков | — | 23 |
| Подписали договор на подбор после разбора | — | 10 |
| Получили разбор и договор не подписали | — | 13 |
| Итог агентства: договоров на подбор | 12 | 22 |
| Итог школы: компаний оплатили обучение всего отдела | — | 10 |

Из 22 договоров агентства 10 подписаны после разбора, и эти же 10 собственников оплатили школе обучение всего отдела. Подписавшие сразу 12 обучение не брали.

Один разбор — это 4 часа эксперта по 2 500 ₽, то есть 10 000 ₽. Все 23 готовых разбора обошлись школе в 23 × 4 × 2 500 = 230 000 ₽. Только за первый месяц 10 новых клиентов заплатили 825 000 ₽ — на 595 000 ₽ больше.

Раньше на первой встрече я уговаривал и сбрасывал цену, а человек всё равно уходил думать. Теперь даю сертификат, и через неделю собственник сам спрашивает, когда выйдут кандидаты.

Кроссмарк подбирает школе продаж партнёра вроде кадрового агентства — с теми же клиентами. Агентство встречает собственника раньше школы — когда он набирает людей в отдел. В минуту, когда собственник говорит «подумаю», Кроссмарк предлагает подарить ему разбор. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с агентством и школой не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Звонки не записываются.** Продавцы звонят с личных телефонов, и разбирать нечего: у 12 собственников из взявших сертификат записей не нашлось.
- **В отделе меньше трёх продавцов с руководителем.** Учить всем отделом некого: так вышло у 4 из 23 получивших разбор.
- **Заявок меньше, чем может обработать отдел.** Разбор честно показывает, что нанимать рано: так решили 5 собственников и не подписали ни подбор, ни обучение.
- **Менеджерам агентства не платят лично.** Сертификат вручают через раз: на репетиции речи менеджеры забывали про него, пока не договорились о личной доле.

![В прежнем офисе кадрового агентства много посетителей; карточки показывают 22 договора и 10 клиентов школы.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-b2b-rekruting-i-hr-4.webp)

## Как запустить такую схему с кадровым агентством?

Кадровое агентство вручает сертификат, а школа продаж продаёт обучение и платит агентству долю с каждого оплаченного обучения.

На нём — что входит в разбор, куда прислать записи звонков и когда разбор будет готов.

Дайте им слова на минуту, когда собственник говорит «подумаю», и отрепетируйте вручение.

Долю получает тот, кто вручил сертификат, иначе про него начнут забывать.

Считайте, сколько сертификатов вручили, сколько записей пришло и сколько разборов кончились договором.

Подготовка заняла 17 дней: 7 — на соглашение и сертификат, 10 — на созвон и репетицию речи.

## Где школе продаж искать клиентов, кроме кадрового агентства?

Искать стоит там, где собственник появляется раньше школы, и у тех, с кем он в эту минуту говорит. Для школы продаж это минута, когда собственник решил нанимать людей.

Холодный звонок попадает к тому, кому и так нормально, и его приходится уговаривать. Через кадровое агентство школа приходит к тому, кто уже решил расти, да ещё с подарком. Кроссмарк находит для школы компании, к которым её клиенты приходят первыми, и подсказывает, что им подарить.

## Вопросы и ответы

Первая стратегическая задача отдела — научить продавцов, которые уже есть, и только потом нанимать новых. В компании, которая продаёт упаковку для кафе, из 72 заявок в месяц до счёта доходили 17.

Да, это третья часть разбора звонков: эксперт школы продаж звонил двум таким конкурентам как обычный покупатель. Весь разбор занимал у эксперта 4 часа.

Когда новички уходят в первые месяцы, учить надо весь отдел сразу, вместе с руководителем. Так поступили 10 из 23 владельцев, получивших разбор, — они оплатили школе продаж учёбу всего отдела.

Эксперт школы продаж слушает звонки продавцов, пишет, где ушёл покупатель, и считает потерянные заявки и деньги. Из 23 собственников, получивших такой разбор, только 2 раньше слышали звонки своих продавцов со стороны.

Один разбор стоит школе продаж 10 000 ₽ — это 4 часа эксперта по 2 500 ₽. Все 23 разбора обошлись в 230 000 ₽, а 10 новых клиентов за первый месяц заплатили 825 000 ₽.

Тогда собственник откладывает и подбор, и обучение: так решили 5 владельцев из 23 получивших разбор. Кадровое агентство теряет договор, зато потом не ищет замену тем, кого нечем загрузить.

**Рядом по теме:**

- [Подарили план рекомендаций — и получили 7 клиентов за 2 месяца](/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-crm-integratory-2)
- [План вместо скидки: типография получила 14 новых клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-tipografii-i-poligrafiya-2)

- Внутренний замер кадрового агентства и школы продаж: первые встречи, договоры на подбор, сертификаты, готовые разборы и оплаченные обучения за 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе — по всем первым встречам с собственниками, пришедшими за продавцами, у тех же менеджеров агентства.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор звонков ваших менеджеров»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.