# Подарок принёс агентству 8 новых платящих клиентов

> Резидент собирался уйти, потому что не видел пользы от расходов на рекламу и аренду. Помог понятный разбор, который показывал, где пропадают обращения.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/marketing-i-kovorkingi-i-seti-gibkih-ofisov
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-30

Маркетинговое агентство искало предпринимателей, которым уже нужна помощь с рекламой и продажами. Коворкинг терял резидентов, потому что они не видели роста бизнеса и хотели сократить расходы. Кроссмарк свёл их вместе, а резидентам стали дарить отчёт о потерянных заявках. За 2 месяца коворкинг получил 32 договора против 18, агентство — 8 новых платящих клиентов и понятнее объясняло расходы.

Владелец небольшого магазина обсуждает с менеджером коворкинга продление аренды. Он считает расходы на рекламу и аренду и говорит: «Я плачу за рекламу, а понять, что из неё реально приносит деньги, не могу. Давайте я пока съеду и попробую работать из дома». Менеджер не смог предложить ему ничего кроме скидки, и владелец отказался от продления.

Он не жадный — он просто не знает, какие расходы приводят к заявкам и продажам. Кроссмарк свёл коворкинг с маркетинговым агентством. Компания стала разбирать маркетинг резидентов и показывать места потерь, а коворкинг получил больше договоров, агентство — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие коворкинг и маркетинговое агентство?

Участников трое: маркетинговое агентство, коворкинг и их общий клиент.

**Маркетинговое агентство** помогает небольшим компаниям находить места, где теряются заявки и деньги. Работает с предпринимателями малого бизнеса онлайн, разбирает рекламу, заявки и продажи. Хочет получать обращения от тех, кому уже нужна помощь с маркетингом, и продавать работу от 80 000 ₽ в месяц.

**Коворкинг** сдаёт рабочие места и офисы предпринимателям и небольшим командам. Его клиенты — владельцы малого бизнеса, руководители отделов продаж и маркетинга, самозанятые эксперты, команды 2–20 человек и стартапы. Коворкинг теряет резидентов, которые считают аренду лишним расходом, просят скидку или перестают видеть рост бизнеса.

**Владелец небольшого бизнеса, снимающий место в коворкинге** уже имеет продукт и продажи. Он видит расходы на рекламу, но не понимает, какие действия приводят к заявкам. Общие клиенты появляются потому, что коворкинг собирает таких предпринимателей в одном месте, а агентство помогает им, когда нужны новые заявки и понятная работа рекламы.

## Почему клиенты коворкинга отказывались?

Клиенты коворкинга отказывались от продления, потому что боялись продолжать тратить деньги на рекламу без понятного результата. Предприниматель видел расход, но не видел связи между рекламой, обращением и продажей. Непрозрачная окупаемость — это ситуация, когда человек платит за рекламу, но не может быстро показать, какие деньги она принесла и где пропали обращения.

За 2 месяца до совместной работы у коворкинга было 64 встречи с потенциальными и действующими резидентами. Из них 18 закончились договорами на резидентство, а клиентов от этого источника у агентства не было.

![Пустое место коворкинга с одним владельцем магазина, расходами на рекламу и скептичным котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-kovorkingi-i-seti-gibkih-ofisov-2.webp)

## Что коворкинг дал своим клиентам?

Подарок назывался отчёт о потерянных заявках. Менеджер коворкинга вручал его при оплате резидентства на 2–3 месяца вперёд, покупке пакета для команды или вместо скидки, когда действующий резидент хотел уйти. Он говорил: «Вот вам не скидка, а разбор вашего маркетинга. Вам покажут, где у вас пропадают заявки и что с этим сделать в ближайшие 30 дней».

Внутри были три части:

- **Отчёт о потерянных заявках.** В нём по шагам показано, где человек может уйти до покупки: от рекламы и страницы до обработки обращения.
- **План действий на 30 дней.** Предприниматель получает список приоритетов: что исправить первым, что вторым и что пока не трогать.
- **Короткий разбор окупаемости.** Специалист показывает, на какие рекламные расходы стоит посмотреть внимательнее и где деньги могут уходить без результата.

Разбор занимал 30–40 минут, затем предприниматель получал итог из 5–10 пунктов и приоритеты на 30 дней. Из 42 человек, получивших готовый отчёт, только 3 раньше имели что-то похожее.

## Как найти стратегию план маркетинга через коворкинг?

Для этой пары путь был простым: коворкинг давал резиденту отчёт в момент разговора о скидке или продлении, а агентство разбирало его рекламу и обращения.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер коворкинга предложил резиденту бонус вместо скидки: «Давайте сначала посмотрим, где у вас теряются заявки, а уже потом решать, стоит ли урезать расходы».
2. Резидент оплатил резидентство или продление и получил персональный код: «Сейчас отправлю вам ссылку. Выберите удобное время и пришлите сайт или соцсети — этого достаточно для первого разбора».
3. Резидент записался и передал данные о продукте, сайте и текущем привлечении клиентов: «Покажите мне, откуда сейчас приходят обращения и что происходит с ними после первого сообщения».
4. Маркетинговое агентство провело разбор и отдало готовый отчёт с 5–10 точками потерь и планом на 30 дней: «Вот три места, которые я бы исправил первыми. Остальное пока не трогайте».
5. Резидент решил внедрять изменения самостоятельно или передать работу агентству: «Если хотите, можете сделать это сами по чек-листу. Если времени нет, мы можем взять внедрение на себя».
6. Часть резидентов купила работу агентства, а коворкинг получил оплату за более длинный или более дорогой пакет.

Владелец небольшого магазина на маркетплейсе сначала хотел увеличить рекламный бюджет. За месяц он потратил 120 000 ₽ и получил 300 обращений, но до покупки дошли только 24 человека. Отчёт показал, что 96 обращений терялись после первого сообщения из-за долгого ответа и отсутствия понятного предложения. Он не увеличил бюджет, а сначала настроил обработку обращений и изменил предложение.

![Коворкинг и агентство обмениваются клиентским потоком по ярко-зелёной стрелке, рядом кот у виска.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-kovorkingi-i-seti-gibkih-ofisov-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца коворкинг получил 32 договора на резидентство против 18 за предыдущие 2 месяца. Агентство получило 8 новых платящих клиентов, а сравнение проводили для одинакового срока.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Всего встреч | 64 | 64 |
| Сразу купили резидентство | 18 | 12 |
| Получили сертификат | — | 52 |
| Не дошли до готового документа | — | 10 |
| Получили готовый отчёт | — | 42 |
| Купили у партнёра после отчёта | — | 20 |
| Не купили у партнёра после отчёта | — | 22 |
| Итог партнёра: договора на резидентство | 18 | 32 |
| Итог компании: новых платящих клиентов | — | 8 |

Из 20 резидентов, купивших резидентство после отчёта, 8 взяли работу агентства. Резидентство осталось покупкой коворкинга, а работа агентства стала отдельной покупкой.

Себестоимость 42 готовых отчётов: 42 × 0,75 × 2 000 ₽ = 63 000 ₽. Разница с 640 000 ₽ составила 577 000 ₽.

Раньше, когда человек говорил про скидку, у нас разговор быстро сводился к цене. Теперь я могу сначала предложить ему разобраться с тем, что происходит в его бизнесе, и разговор становится совсем другим.

Кроссмарк подбирает коворкингу партнёра вроде маркетингового агентства — с теми же клиентами. Коворкинг встречает клиента раньше агентства. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить ему отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Квота маркетингового агентства ограничена.** Если свободных разборов на месяц не хватает, новые сертификаты нельзя выдавать сверх согласованного объёма. В этой истории 10 из 52 получивших сертификат не дошли до готового отчёта.
- **Сертификат требует записи в установленный срок.** Человек должен заранее выбрать время и прислать данные. Если он этого не делает, разбор не проводится.
- **У бизнеса должен быть реальный продукт и продажи.** Для человека, который только пробует хобби и ещё ничего не продаёт, полноценный разбор не имеет смысла. Ему дают упрощённую памятку, а созвоны оставляют тем, у кого уже есть рабочий продукт.
- **У бизнеса должен быть хотя бы минимальный бюджет.** Если у микробизнеса совсем нет денег на продвижение, искать окупаемость рекламы пока нечего. Такой резидент не получает полноценный разбор.
- **Онлайн-формат не отменяет приоритета по городам.** Разбор можно проводить онлайн по всей России, но партнёрство в первую очередь запускают там, где у коворкинга есть действующая площадка и активное сообщество.

![То же место коворкинга заполнено людьми, рядом итоговые числа и торжествующий кот с поднятыми лапами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-kovorkingi-i-seti-gibkih-ofisov-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

За 7–10 дней подготовьте страницу записи, электронный сертификат, инструкцию менеджерам и 2 скрипта для выдачи бонуса и удержания без скидки.

Назначьте со стороны коворкинга руководителя продаж и комьюнити-менеджера, которые отвечают за выдачу и напоминания.

Запустите первый сценарий на одной локации или в одном случае — при оплате 2–3 месяцев вперёд либо при просьбе о скидке.

Раз в неделю сверяйте количество выданных кодов, записей, проведённых разборов и последующих покупок.

После первого этапа перенесите схему на второй сценарий и добавьте ежемесячную обезличенную сводку проблем резидентов.

Подготовка заняла 7–10 дней. За это время сделали страницу записи, электронный сертификат, инструкцию и 2 скрипта.

## Где компании этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и уже решает связанную с вашим предложением задачу. В этой истории таким местом стал коворкинг, а нужный момент возникал при продлении аренды, покупке пакета или разговоре о скидке.

Через такого посредника разговор начинается с реальной проблемы клиента, а не с неожиданного звонка. Коворкинг уже знает резидента и момент, когда ему нужна помощь, поэтому предложение звучит уместно. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и подходящий момент для предложения.

## Вопросы и ответы

Такой план можно строить вокруг места, где клиент встречается с одной проблемой раньше вас. За 2 месяца вместе коворкинг провёл 64 встречи и получил 32 договора на резидентство против 18 за предыдущие 2 месяца, а агентство получило 8 новых платящих клиентов.

Без скидки клиенту дали полезный разбор вместо снижения цены. Сертификат выдавали при оплате 2–3 месяцев вперёд, покупке пакета для команды или при желании уйти; после отчёта 20 резидентов купили резидентство у коворкинга.

Город не мешает, потому что разбор проводится онлайн, хотя первую площадку выбирают там, где уже есть сообщество. После запуска 52 человека получили сертификат, 42 получили готовый отчёт, а 8 стали платящими клиентами агентства.

Это готовый разбор, который показывает, где обращение может потеряться от рекламы до покупки, и даёт приоритеты на 30 дней. В истории готовый отчёт получили 42 человека.

Себестоимость 42 готовых отчётов составила 63 000 ₽. В расчёте были 42 отчёта, по 0,75 часа работы и 2 000 ₽ за час.

Покупать работу агентства необязательно, поэтому часть резидентов не стала её брать. После отчёта 22 человека не купили у агентства, а 10 из 52 получивших сертификат не дошли до готового документа.

**Рядом по теме:**

- [Настройка вместо скидки: IT-компания получила 9 клиентов](/cases/it-i-postavschiki-kommercheskogo-oborudovaniya)
- [Проект кабинета дал компании 11 новых клиентов после курсов](/cases/obrazovatelnaya-nisha-i-postavschiki-b2b-oborudovaniya)

- Внутренний замер коворкинга и маркетингового агентства: встречи, договора, сертификаты, готовые отчёты и покупки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о потерянных заявках»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.