# План чтения дал книжной сети 21 повторного клиента

> Книжная сеть теряла повторные покупки, а оптика — людей, которые откладывали проверку зрения. Помогла вещь, которая связала покупку очков со следующей книгой.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/knizhnyi-biznes-i-roznichnaya-optika
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-01

Книжная сеть искала повторные покупки, а сеть салонов оптики теряла людей, которые откладывали проверку зрения. Кроссмарк свёл их вместе, потому что один человек сначала покупал книгу, а проблема со зрением появлялась во время чтения. Оптометрист дарил план после заказа очков. За 2 месяца совместной работы оптика получила 33 договора вместо 12, а книжная сеть — 21 клиента с повторной покупкой.

Владелец магазина на маркетплейсе покупает бумажную книгу для чтения вечером. Через полчаса он отодвигает книгу, щурится, пробует снова и говорит: «Я эту книгу только купил, а читать её нормально не могу. Ладно, потом как-нибудь разберусь с очками». Книгу он закрывает, а покупку очков откладывает.

Он не жадный — он просто не знает, куда идти и насколько серьёзна проблема. Кроссмарк свёл сеть салонов оптики с книжной сетью. Оптика стала направлять читателя на проверку зрения, а книжная сеть получила 21 клиента с повторной покупкой.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие книжная сеть и сеть салонов оптики?

Участников трое: книжная сеть, сеть салонов оптики и их общий клиент.

**Книжная сеть** — пять книжных магазинов в городах Ставропольского края рядом с точками оптики. Магазины продают бумажные книги и хотят возвращать покупателей за следующей книгой.

**Сеть салонов оптики** — локальная сеть из нескольких салонов с оптометристами и оборудованием для проверки зрения. Салоны обслуживают мужчин и женщин 35+, студентов и людей с большой зрительной нагрузкой, которым нужны очки для чтения или работы вблизи.

**Владелец или покупатель бумажной книги** покупает книгу с плотным текстом, а через 20–30 минут замечает, что мелкие буквы расплываются. Книжный магазин встречает такого человека раньше оптики, а проблема проявляется именно во время чтения.

## Почему клиенты сети салонов оптики отказывались?

Покупатели откладывали визит в оптику, потому что проблема появлялась прямо во время чтения, а понятного следующего шага не было. Человек видел расплывающиеся буквы, но ещё не воспринимал это как отдельную потребность.

Здесь срабатывал физиологический триггер — момент, когда после 20–30 минут непрерывного чтения глаза устают и человек сам замечает, что мелкий текст стал плохо виден.

За 2 месяца до совместной работы у сети салонов оптики было 60 встреч и 12 договоров на очки. Клиентов от книжной сети в этом источнике не было.

![В книжном магазине почти нет покупателей, книга остаётся единственной покупкой.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/knizhnyi-biznes-i-roznichnaya-optika-2.webp)

## Что книжная сеть дала клиентам сети салонов оптики?

Подарком стал **План чтения на месяц**. Оптометрист вручал его, когда клиент забирал заказанные очки после проверки зрения и оплаты заказа: «Вот план на месяц: семь книг и отметки на 30 дней. Попробуйте новые очки на этих книгах и приходите за следующей, когда закончите».

Внутри были три вещи:

- **План чтения на 30 дней.** Лист, где человек отмечает дни чтения и видит, сколько уже прочитал.
- **Подборка из 7 книг.** Семь конкретных книг, которые можно выбрать следующими, чтобы после одной покупки не думать, что читать дальше.
- **Напоминание о следующем визите в книжный.** Подсказка вернуться в книжный, когда закончилась текущая книга.

Готовый план готовился за 1 рабочий день после передачи списка из 7 книг. Раньше похожая вещь была только у 3 из 27 опрошенных покупателей.

## Как найти книгу бизнес партнеры через оптику?

Для этой пары путь начинался в книжном: человек получал закладку-тест, а после покупки очков — план, который возвращал его за следующей книгой.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Покупатель купил книгу в книжном магазине, получил внутри закладку-тест и ушёл домой. «Посмотрю вечером, что тут за проверка на закладке».

2. Через 20–30 минут чтения покупатель перевернул закладку и проверил мелкий текст. «Нижнюю строчку уже не разбираю. Похоже, дело не в книге».

3. Покупатель прочитал на закладке адрес ближайшего салона оптики и пришёл на бесплатную проверку зрения. «Я пришёл с закладкой из книжного. Пока читал, буквы начали расплываться».

4. Оптометрист проверил зрение и объяснил результат, после чего клиент заказал очки для чтения. «Давайте закажем очки, я хочу нормально дочитать эту книгу».

5. После готовности заказа клиент забрал очки и получил план чтения на месяц с подборкой из 7 книг. «Начну с первой книги сегодня вечером».

6. Клиент вернулся в книжный за новой книгой из подборки и сделал повторную покупку. «Я закончил первую. Покажите, где следующая из списка».

Покупатель бумажной книги 47 лет сначала купил книгу за 1 500 ₽. Через 30 минут буквы стали расплываться, после проверки зрения он заказал очки, а позже вернулся за следующей книгой из подборки. Для книжного магазина две покупки дали 3 000 ₽ выручки.

![Книжный магазин и оптика обмениваются людьми через закладку и план чтения.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/knizhnyi-biznes-i-roznichnaya-optika-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе сеть салонов оптики получила 33 договора на очки, а книжная сеть — 21 клиента с повторной покупкой. Сравнение — 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Всего встреч сети салонов оптики | 60 | 60 |
| Договоры на очки | 12 | 33 |
| Взяли сертификат на проверку зрения | — | 48 |
| Не прислали данные для готового документа | — | 7 |
| Получили готовый план | — | 41 |
| Купили книгу после готового плана | — | 21 |
| Не купили книгу после готового плана | — | 20 |
| Итог сети салонов оптики | 12 договоров | 33 договора |
| Итог книжной сети | — | 21 клиент |

Кроссмарк связал два результата через одного человека. Из 21 клиента, купивших книгу после готового плана, все 21 ранее заказали очки у сети салонов оптики. Покупка очков и повторная покупка книги считались отдельно: оптике засчитали 21 дополнительный договор, книжной сети — 21 клиента с повторной покупкой.

Себестоимость готовых планов: 41 × 20 ₽ = 820 ₽. Повторная выручка книжной сети составила 31 500 ₽, а себестоимость планов — 820 ₽, разница между ними составила 30 680 ₽.

Раньше мы просто продавали книгу и ждали следующего визита. Теперь человек уходит с понятным списком и возвращается уже за конкретной следующей книгой.

Кроссмарк подбирает книжной сети партнёра вроде сети салонов оптики — с теми же клиентами. Сеть салонов оптики встречает человека до его следующей покупки в книжной сети. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Нет оптометриста и оборудования.** Человек приходит с закладкой, но пройти проверку ему не у кого. В этой истории такого продолжения не было у 7 из 48 человек, которые взяли сертификат и не прислали данные для готового документа.
- **Точки находятся далеко друг от друга.** Человек видит проблему дома, но не получает удобного места, куда можно прийти сразу. Поэтому обе сети должны работать в тех же городах, а в идеале — рядом.
- **Закладка не попадает в ситуацию чтения.** Если тест не появляется после чтения плотного текста 20–30 минут, причина прийти в оптику может не возникнуть.
- **После продажи очков нет плана.** Тогда обратного шага в книжный нет: из 41 человека, получившего готовый план, 20 не сделали повторную покупку.
- **Клиент не доходит до готового документа.** В таком случае цепочка останавливается между сертификатом и готовым планом.

![Тот же книжный магазин заполнен покупателями, рядом показаны результаты кейса.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/knizhnyi-biznes-i-roznichnaya-optika-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Выберите 2–3 сети оптик в Ставропольском крае, чьи точки пересекаются с адресами пяти книжных магазинов.

Согласуйте одну оптику на город или район и договоритесь, кто выдаёт план после заказа очков.

Разработайте закладку-тест с участием оптометриста и подготовьте текст с уменьшающимся размером шрифта.

Напечатайте первую партию из 2 000 закладок и 500 экземпляров плана чтения на месяц.

Проведите 15-минутный инструктаж для врачей и администраторов и начните еженедельно сверять пришедших с закладками и выданные планы.

Подготовка заняла 2 недели. В эти 2 недели вошли выбор оптики, согласование, разработка закладки, печать материалов и инструктаж.

## Где искать клиентов книжному бизнесу, кроме оптики?

Будущего покупателя стоит искать там, где он появляется раньше вас и где в этот момент находится его другая потребность. В этой истории книжный магазин встречал человека первым, а оптика — тогда, когда чтение показало проблему со зрением.

Через такую точку входа человеку не нужно отдельно вспоминать о другой покупке: следующий шаг возникает из уже случившейся ситуации. Кроссмарк находит компании с пересекающимися клиентами и предлагает им понятный обмен действиями.

## Вопросы и ответы

В этой истории бухгалтерская компания не участвовала: книжная сеть получила 21 клиента с повторной покупкой через сеть салонов оптики. За 2 месяца после запуска у оптики было 60 встреч.

В истории уровней медиа-партнёров не было. За 2 месяца сеть салонов оптики получила 21 дополнительный договор, а книжная сеть — 21 клиента с повторной покупкой.

В этой истории партнёром была сеть салонов оптики, а компанией — книжная сеть. Клиентский путь проходил через закладку-тест и план чтения.

Это лист с отметками на 30 дней и подборкой из 7 книг. Такой план получили 41 человек из 48 взявших сертификат.

Себестоимость одного готового плана составляет 20 ₽. Для 41 изготовленного плана общая себестоимость составила 820 ₽.

Покупка после плана не обязательна: из 41 получившего готовый план 20 не купили книгу. Ещё 21 человек сделал повторную покупку.

**Рядом по теме:**

- [Настройка вместо скидки: IT-компания получила 9 клиентов](/cases/it-i-postavschiki-kommercheskogo-oborudovaniya)
- [Подарок принёс агентству 8 новых платящих клиентов](/cases/marketing-i-kovorkingi-i-seti-gibkih-ofisov)

- Внутренний замер сети салонов оптики и книжной сети: встречи, договоры, сертификаты, готовые планы и повторные покупки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План чтения на месяц»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.