# Оптимизация отделов продаж: IT-компания получила платных клиентов

> Владельцы торговались на последней встрече с консультантами по продажам, потому что боялись снова заплатить за слова. Помог подарок вместо скидки: две недели программа отвечала их покупателям, а потом владелец получал отчёт.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/it-i-treningovye-centry-i-konsalting
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-19

IT-компания искала владельцев малого бизнеса, у которых покупатели пишут в переписке и не дожидаются ответа. Консалтинговая компания теряла договоры на последней встрече: владельцы боялись снова заплатить за обучение, которое не приживётся, и просили скидку. Кроссмарк свёл их вместе, и консультанты стали дарить вместо скидки две недели работы помощника и отчёт по его итогам. За 2 месяца консультанты подписали 33 договора по полной цене вместо 20, а IT-компания получила 10 платных клиентов.

Владелец компании по ремонту квартир сидел на последней встрече у консультантов по продажам, счёт лежал на столе. Он полистал его и сказал: «Я уже платил за скрипты — через месяц менеджеры опять отвечали на Авито на следующий день. Скиньте сто тысяч, или я пока подожду». Скидку ему не дали, и он ушёл «подумать» навсегда.

Владелец не жадный — он просто не может потрогать результат до оплаты. Кроссмарк свёл консалтинговую компанию с IT-компанией, чья программа отвечает покупателям в переписке. Консультанты стали дарить владельцам две недели работы программы вместо скидки — договоров у них стало больше, а IT-компания получила платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие IT-компания, консультанты по продажам и их клиент?

Участников трое: IT-компания, консалтинговая компания и их общий клиент.

**IT-компания** делает программу-помощника, который днём и ночью отвечает покупателям в ВК, Telegram и на Авито. Команда работает удалённо по всей России и ищет владельцев, которые уже видят свои потери в переписке.

**Консалтинговая компания** строит отделы продаж под ключ, то есть всё делает сама. Консультанты пишут скрипты — готовые фразы для разговора с покупателем, — обучают менеджеров и потом проверяют их работу. Скидок компания не даёт: проект со скидкой делается себе в убыток.

**Владелец малого бизнеса** хочет навести порядок в продажах. Покупатели пишут ему в переписке, а менеджеры отвечают, когда успевают. Однажды он уже платил за обучение, которое не прижилось, и боится снова отдать деньги за слова.

Консультантам платят владельцы, у которых покупатели теряются в переписке, — им и нужен помощник. Беда у обеих компаний одна: покупатель написал, а ему не ответили.

## Почему владельцы торговались на последней встрече с консультантами?

Владельцы просили скидку или уходили «подумать», потому что боялись снова заплатить и остаться ни с чем. Консалтинговой компании платят сегодня, а результат видно через два-три месяца, когда менеджеров обучат.

Обжёгшийся владелец сравнивает цену не с пользой, а с риском снова ничего не получить. Потрогать нечего — и он торгуется или откладывает решение. Консультанты продают неосязаемую услугу: деньги отдаёшь сейчас, а работает ли она, узнаёшь через пару месяцев.

Перед совместной работой, за такие же 2 месяца, консультанты провели 60 встреч с договором и счётом на столе. 15 владельцев подписали сразу, 45 попросили скидку или взяли паузу. Из них 5 позже вернулись, 40 ушли — всего 20 договоров.

![Пустая переговорная: договор и счёт на столе, стул владельца пуст, рядом насупленный белый пушистый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-treningovye-centry-i-konsalting-2.webp)

## Какой отчёт IT-компания дарила владельцам вместо скидки?

Вместо скидки владелец получал сертификат на отчёт о неотвеченных сообщениях покупателей от IT-компании. Вручал его менеджер консалтинговой компании на последней встрече каждому, кто подписал договор, в том числе 15 владельцам, подписавшим сразу. Тем, кто просил скидку или брал паузу, менеджер говорил: «Скидку не дам — дам вот что: вы подключаете один канал, две недели программа отвечает вашим покупателям, а потом вам на стол ложится отчёт, сколько людей вам написали и скольким никто не ответил. Сертификат действует 30 дней».

В сертификат входили три вещи.

- **Отчёт о сообщениях за 14 дней.** Сколько человек написали, скольким ответили поздно или никогда и кто был готов купить.
- **Помощник в одном канале на 14 дней.** Программа отвечала в ВК, Telegram или на Авито, даже ночью.
- **Список частых вопросов с готовыми ответами.** Консультанты потом брали его в скрипты для менеджеров.

Помощник начинал отвечать через день-два после заполнения формы, отчёт был готов на 14-й день. Из 21 владельца, получившего отчёт, только 3 раньше хоть раз сами считали неотвеченные сообщения.

## Как шла оптимизация отделов продаж через консультантов?

Оптимизацию отделов продаж, то есть новые скрипты и обучение менеджеров, делали консультанты. Помощник IT-компании взял на себя ответы в переписке, пока менеджеров учили: так владелец сразу видел, скольких покупателей терял. IT-компания пришла к консультантам, которые строят отделы продаж под ключ, и дала им отчёт о неотвеченных сообщениях — подарок для владельцев вместо скидки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец на последней встрече попросил скидку: «Я уже раз платил за обучение, и через месяц всё вернулось. Почему сейчас будет по-другому?»
2. Менеджер консультантов отказал в скидке и предложил сертификат. «Пока мы обучаем ваших людей, на Авито вам будет отвечать программа — и через две недели вы увидите в цифрах, скольких покупателей теряли».
3. Владелец подписал договор по полной цене и получил на почту сертификат с QR-кодом. Куратор — сотрудник консультантов, который вёл этого владельца, — первые 3 дня напоминал: «Заполните форму сегодня — пока мы переписываем скрипты, программа уже будет отвечать вашим покупателям».
4. IT-компания подключила помощника к одному каналу, настроила ответы и сообщение менеджеру о готовом покупателе.
5. Владелец через 14 дней получил отчёт, а IT-компания разобрала с ним цифры по телефону. «Не думал, что ночью нам пишут почти столько же, сколько днём, и что половине из них до утра никто не отвечал».
6. Владелец оплатил тариф помощника и подключил остальные каналы: «Оставляйте программу и подключайте ВК. Такой отчёт я хочу каждый месяц».

Владелец автосервиса думал, что без ответа за две недели остаются человек 5. Отчёт показал: на Авито написали 140 человек, 31 ждал ответа менеджера дольше часа. Из них 12 не дождались вовсе — на 7 больше, чем он думал. Помощник ответил всем 140 сразу, и владелец взял тариф за 29 900 ₽ в месяц.

![Владельцы с сертификатом идут от консультантов к экрану с перепиской по зелёной стрелке, рядом изумлённый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-treningovye-centry-i-konsalting-3.webp)

## Сколько договоров и клиентов получили обе компании за 2 месяца?

Консалтинговая компания подписала 33 договора без скидок вместо 20, а IT-компания получила 10 клиентов, которые платят ей за помощника каждый месяц. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе по всем 60 встречам у тех же менеджеров.

| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи, где согласовывали договор и счёт | 60 | 60 |
| Подписали сразу, без торга | 15 | 15 |
| Сомневались, но подписали по полной цене | 5 | 18 |
| Сомневались и ушли | 40 | 27 |
| Итог консалтинговой компании — договоров по полной цене | 20 | 33 |
| Получили сертификат, но не заполнили форму за 30 дней | — | 12 |
| Получили готовый отчёт после 14 дней работы помощника | — | 21 |
| Получили отчёт, но платить за помощника не стали | — | 11 |
| Итог IT-компании — клиентов, которые платят за помощника | — | 10 |

Все 10 клиентов IT-компании — из 33 владельцев, подписавших договор: обучение они оплатили консультантам, а помощника — IT-компании.

Считали только сделанные отчёты: 21 отчёт × 4 часа работы инженера × 1 500 ₽ за час = 126 000 ₽. 12 сертификатов без заполненной формы не стоили ничего. Новые клиенты платят 159 000 ₽ в месяц — на 33 000 ₽ больше, и подарки окупились первым же месяцем оплаты.

Раньше последняя встреча была торгом, и я прикидывал, сколько могу уступить. Теперь я говорю, что покупателям начнут отвечать уже на этой неделе, — и спорим мы о сроках, а не о цене.

Кроссмарк подбирает IT-компании партнёра с теми же клиентами, например консалтинговую компанию. Консультанты встречают владельца раньше неё — на последней встрече перед оплатой. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить отчёт вместо скидки. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда отчёт вместо скидки не поможет ни консультантам, ни IT-компании?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Сертификат действует 30 дней.** Кто не заполнил форму вовремя, остался ни с чем: так вышло у 12 владельцев.
- **Нужен человек, который отвечает за каналы.** Без паролей от аккаунтов запуск срывается: 3 владельца не нашли доступ к Авито.
- **Нужен постоянный поток сообщений.** У 4 владельцев за две недели набралось меньше десятка сообщений — отчёт показал, что платить рано.
- **Готовые ответы нужно согласовать.** Без утверждённых ответов программа отвечает общими словами, и пользы не видно.

![Та же переговорная полна владельцев, на карточке 33 договора и 10 клиентов, рядом хомяк с поднятыми лапами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-treningovye-centry-i-konsalting-4.webp)

## Как консультантам и IT-компании запустить подарок вместо скидки?

Один канал, ответы на частые вопросы, 14 дней работы помощника и отчёт. Срок действия — 30 дней.

Сертификат — файл с QR-кодом. Форма короткая: контакты, чем занимается бизнес, где пишут покупатели.

Только для больших проектов, где консультанты сами пишут скрипты и учат менеджеров, а не для разовых тренингов.

Консультантам — как предложить сертификат вместо скидки. IT-компании — как разобрать отчёт с владельцем и предложить тариф.

Куратор первые 3 дня напоминает про форму, а раз в неделю компании сверяют, кто застрял.

Подготовка заняла 9 рабочих дней: на состав сертификата, форму, шаблон счёта, скрипты и выбор куратора.

## Где IT-компании искать клиентов, кроме консультантов по продажам?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — у того, к кому он приходит с бедой. Владелец, которому нужен помощник в переписке, сначала идёт к консультантам по продажам.

Холодный звонок застаёт владельца в случайный день, и беду ему ещё надо доказать. Через консультантов IT-компания приходит к тому, кто уже платит за порядок. Кроссмарк находит такие пары по общим клиентам и подсказывает, что подарить.

## Вопросы и ответы

Вместо скидки владельцу дают то, что работает сразу: две недели помощника в переписке и отчёт. У консультантов при тех же 60 встречах договоров по полной цене стало 33 вместо 20.

Владельцу она возвращает покупателей, которым раньше отвечали на следующий день: менеджеры работают по скриптам, а ночью и в выходные отвечает помощник. В одном автосервисе за две недели 12 из 140 написавших на Авито не дождались ответа менеджеров, а помощник ответил всем.

Всё возвращается, когда менеджеры после обучения снова отвечают покупателям, как успевают. Владелец компании по ремонту квартир платил за скрипты, а через месяц его менеджеры опять отвечали на следующий день.

Владелец видит, сколько человек написали в один канал, скольким не ответили и кто был готов купить. Из 21 владельца с отчётом только 3 когда-либо считали такое сами.

Каждый отчёт стоит IT-компании 4 часа работы инженера по 1 500 ₽ за час. Все 21 отчёт обошлись в 126 000 ₽, а новые клиенты платят 159 000 ₽ в месяц.

Платить никто не заставляет: владелец остаётся только с договором консультантов. Так вышло у 4 из 11 владельцев, не перешедших на тариф: за две недели им написали меньше десятка человек.

**Рядом по теме:**

- [\«Отчёт помог компании получить 13 новых клиентов за 4 месяца\»](/cases/osnovnaya-nisha-psihologiya-i-i-premialnye-biznes-nastavniki)
- [Подарок схема потолка принёс компании 9 заказов за 2 месяца](/cases/remont-i-otdelka-sub-nisha-natyazhnye-i-servis-priemki)

- Внутренний замер консалтинговой компании и IT-компании: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и платные тарифы за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, по всем встречам, где согласовывали договор и счёт, у тех же менеджеров консалтинговой компании.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о неотвеченных сообщениях покупателей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.