# Настройка вместо скидки: IT-компания получила 9 клиентов

> Покупатели просили скидку, потому что боялись оставить дорогое оборудование без заказов. Вместо снижения цены им дали настройку помощника для обработки обращений.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/it-i-postavschiki-kommercheskogo-oborudovaniya
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-30

IT-компания искала новых платящих клиентов без отдельного бюджета на привлечение. Поставщик коммерческого оборудования терял часть прибыли из-за просьб о скидках перед дорогой покупкой. Кроссмарк свёл их вместе, и покупателям стали дарить настройку для обработки обращений. За 2 месяца совместной работы поставщик получил 41 договор вместо 18, а IT-компания получила 9 клиентов на платной эксплуатации.

Владелец небольшого производственного цеха разговаривает с менеджером поставщика оборудования. Он уже выбрал станок за 1 200 000 ₽, но перед оплатой говорит: «За 1 200 000 я не возьму. Если сделаете 1 100 000, сегодня оплачиваю». Менеджер не снизил цену и предложил вместо скидки сертификат на бесплатную настройку ИИ-ассистента.

Владелец согласился на полную цену. Он не жадный, он просто не знает, хватит ли заказов после покупки. Кроссмарк свёл поставщика коммерческого оборудования с IT-компанией. IT-компания стала настраивать помощника для покупателей оборудования, а поставщик сохранил цену и получил больше договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие IT-компания и поставщик оборудования?
Участников трое: IT-компания, поставщик коммерческого оборудования и их общий клиент.

**IT-компания** настраивает ИИ-ассистентов. Программа отвечает на сообщения в Авито, ВКонтакте, Telegram и на сайте, задаёт вопросы и передаёт менеджеру данные покупателя. Компания работает с малым и средним бизнесом, которому нужны обращения из этих каналов. Ей нужны новые платящие клиенты без отдельного бюджета на привлечение.

**Поставщик коммерческого оборудования** продаёт станки, косметологические и медицинские аппараты и другое оборудование для бизнеса. Его покупатели, владельцы малого бизнеса, клиники, производственные цеха, типографии и автосервисы. Перед дорогой покупкой часть клиентов просит скидку 50 000–150 000 ₽.

**Владелец малого бизнеса, покупающий оборудование** выбирает аппарат или станок стоимостью от 300 000 ₽. После покупки ему всё равно нужны новые заказы. Поэтому одному человеку одновременно нужны оборудование поставщика и помощь IT-компании с обработкой обращений.

## Почему клиенты поставщика отказывались?
Покупатели отказывались от части сделок, потому что боялись заплатить за оборудование и оставить его без заказов. Будущие расходы казались опаснее переплаты сейчас. Если аппарат простаивал, скидка хотя бы уменьшала сумму, которую человек рисковал потерять. Такой страх в истории назывался страхом простоя: человек боялся купить дорогой аппарат и не найти достаточно заказов.

За 2 месяца до совместной работы у поставщика было 60 встреч с покупателями и 18 сделок по этому источнику. У IT-компании клиентов из этого источника не было.
![Пустой производственный цех со станком и одним владельцем, рядом кот смотрит скептически.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-postavschiki-kommercheskogo-oborudovaniya-2.webp)
## Что поставщик дал клиентам вместо скидки?
Подарком стала «Настройка продаж». Менеджер поставщика вручал покупателю именной сертификат вместе с документами на покупку сразу после полной оплаты оборудования, когда клиент просил скидку или уже соглашался купить по полной цене. Он говорил: «Цену не снижаем, зато вот сертификат на 49 900 ₽, настроим помощника, который будет отвечать вашим покупателям и передавать заявки менеджеру».

Внутри сертификата были две части:
- **ИИ-ассистент для Авито, Telegram, ВКонтакте и сайта.** Он отвечает на обращения днём и ночью, задаёт нужные вопросы и передаёт менеджеру человека, который готов обсуждать покупку.
- **Настройка под конкретное оборудование.** IT-компания подключает каналы и учит систему отвечать с учётом моделей, характеристик и вопросов покупателей этого поставщика.

Подготовка настройки занимает до 30 дней после активации сертификата. До запуска только 3 из 27 получателей уже имели подобную настроенную систему.

## Как работает продажа техник через оборудование?
Покупателю предлагали идти через поставщика: после полной оплаты оборудования он получал сертификат на настройку помощника.

Путь одного клиента выглядел так.
1. Менеджер поставщика получил предложение для покупателя: «Скидку дать не можем, но при полной оплате дадим сертификат на 49 900 ₽».
2. Покупатель оплатил оборудование: «Хорошо, тогда беру по полной цене, если настройка действительно входит».
3. Менеджер передал покупателю сертификат, и тот активировал его: «Куда отправить данные по Авито и сайту?»
4. Покупатель передал информацию об оборудовании: «Вот модели, цены и вопросы, которые нам чаще всего задают покупатели».
5. IT-компания подготовила настройку, а покупатель проверил её на обращениях: «Теперь заявки приходят уже с понятной информацией, а менеджеру не приходится начинать разговор с нуля».
6. Покупатель оформил платную эксплуатацию: «Оставляем систему работать дальше на платном тарифе».

Владелец небольшого цеха хотел купить станок за 1 200 000 ₽ и рассчитывал снизить риск скидкой до 1 100 000 ₽. После сертификата он сохранил покупку по цене 1 200 000 ₽ и получил настройку стоимостью 49 900 ₽. За первый месяц через подключённые каналы пришло 34 обращения, из них 11 дошли до разговора с менеджером. Владелец продолжил работу с системой на платном тарифе 9 900 ₽ в месяц.
![Шоурум оборудования и офис настройки соединены зелёной стрелкой, кот задумчиво смотрит на обмен.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-postavschiki-kommercheskogo-oborudovaniya-3.webp)
## Сколько получили поставщик и IT-компания за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы поставщик получил 41 договор на оборудование, а IT-компания, 9 новых клиентов на платной эксплуатации. Сравнение сделано между 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Всего встреч с покупателями | 60 | 60 |
| Сделки, где цена сохранилась сразу | 18 | 27 |
| Вручили сертификат | — | 33 |
| Не дошли до готового документа | — | 8 |
| Получили готовую настройку | — | 25 |
| Купили у поставщика после настройки | — | 14 |
| Не купили у поставщика после настройки | — | 11 |
| Итог поставщика | 18 | 41 |
| Итог IT-компании | — | 9 |

Из 14 покупателей, которые купили оборудование после настройки, 9 продолжили с IT-компанией на платном тарифе. Это разные покупки: поставщик получил деньги за оборудование, а IT-компания получила ежемесячную оплату за свою систему.

Затраты на подготовку 25 готовых настроек составили 25 × 2,5 часа × 600 ₽ = 37 500 ₽. 37 500 ₽ были затратами на подготовку, а 89 100 ₽ составила ежемесячная оплата 9 клиентов.

Раньше разговор упирался в цену, и менеджер начинал торговаться. Теперь он может дать покупателю полезную вещь вместо того, чтобы отдавать деньги скидкой.

Кроссмарк подбирает поставщику коммерческого оборудования партнёра вроде IT-компании с теми же клиентами. Поставщик встречает клиента раньше IT-компании, в момент покупки оборудования. Кроссмарк предлагает подарить ему настройку. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- **Покупка ниже 300 000 ₽.** Если чек ниже этого порога, сертификат не применяется. В истории все 33 сертификата выдали после сделок выше установленного порога.
- **Сертификат нужен другой компании.** Он именной и привязан к налоговому номеру покупателя, поэтому передать его нельзя. Из 33 выданных сертификатов 8 покупателей не дошли до готовой настройки.
- **Активация проходит слишком поздно.** Если покупатель не активирует сертификат в течение 30 дней, бесплатная настройка не запускается. В истории 8 человек до готового результата не дошли.
- **Нет обращений из каналов.** Без обращений из Авито, ВКонтакте, Telegram или сайта системе нечего обрабатывать. Из 25 получивших настройку 11 после неё не купили продолжение у поставщика.
- **Новые заказы не нужны.** Если оборудование покупают для уже обеспеченного объёма работ, ценность настройки ниже. В истории 11 из 25 получивших настройку не сделали последующую покупку у поставщика.
![Тот же цех теперь заполнен покупателями, рядом хомяк с поднятыми лапами и карточка с результатом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/it-i-postavschiki-kommercheskogo-oborudovaniya-4.webp)
## Как запустить такую схему с партнёром?

Сделайте страницу активации, доступную получателю сертификата, именной сертификат, QR-код и короткую инструкцию для менеджеров.

Выберите руководителя отдела продаж и двух опытных продавцов для первого запуска.

Проведите 40-минутную онлайн-встречу и отработайте предложение сертификата на клиентах, которые просят скидку.

Предлагайте сертификат при полной оплате оборудования от 300 000 ₽ и отправляйте его вместе с документами на покупку.

Сравните число встреч, сохранённых сделок, выданных сертификатов, готовых настроек и последующих покупок.

Подготовка заняла 14 дней. Дни ушли на страницу активации, сертификат, QR-код, инструкцию и обучение менеджеров.

## Где компании этого рода искать клиентов, кроме поставщика?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и у кого он уже находится в момент своей покупки. В этой истории таким местом стал поставщик, потому что его покупатель уже собирался вложить деньги в оборудование.

Через поставщика проще говорить о новой услуге, чем начинать холодные звонки незнакомым компаниям. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и помогает предложить им полезный подарок в нужный момент.

## Вопросы и ответы

Вместо снижения цены покупателю предложили настройку для обработки обращений. За 2 месяца совместной работы из 60 встреч 27 сделок сохранили цену сразу, а ещё 14 покупателей оформили оборудование после получения настройки.

Клиентов можно получать через компанию, которая уже продаёт им оборудование и встречает их раньше. IT-компания получила 9 новых платных клиентов, а затраты на подготовку 25 готовых настроек составили 37 500 ₽.

Покупатель просил снизить цену станка с 1 200 000 ₽ до 1 100 000 ₽. После предложения сертификата он оплатил оборудование по полной цене 1 200 000 ₽.

Это настройка ИИ-ассистента для Авито, Telegram, ВКонтакте и сайта стоимостью 49 900 ₽. Из 33 получателей сертификата 25 дошли до готовой настройки.

Для поставщика затраты на подготовку 25 настроек составили 37 500 ₽. На каждую настройку ушло 2,5 часа при цене часа 600 ₽.

Покупатель может не продолжить покупку оборудования после настройки. После готовой настройки 11 из 25 покупателей не купили продолжение у поставщика, а 9 из 14 покупателей, купивших оборудование после настройки, стали платными клиентами IT-компании.

**Рядом по теме:**

- [Бесплатный отчёт принёс агентству 9 сделок с недвижимостью](/cases/prodazha-nedvizhimosti-na-vtorichnom-rynke-i-kovorkingi-i)
- [Подарок принёс агентству 8 новых платящих клиентов](/cases/marketing-i-kovorkingi-i-seti-gibkih-ofisov)

- Внутренний замер поставщика коммерческого оборудования и IT-компании: встречи, сделки, сертификаты, готовые настройки и последующие покупки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Настройка продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.