# Сертификат новым и постоянным клиентам вместо скидки удержал цену

> Клиент просит сбросить цену, а менеджер кладёт на стол именной сертификат на чужую услугу. Годовая цена в счёте остаётся целой, а разговор уходит с прайса на порядок в команде клиента.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/hr-i-it-autsorsing-dlya-msb
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-09

IT-аутсорсер - фирма, которая держит клиенту компьютеры и сети, - перестал сбивать цену и стал вручать именной сертификат. Внутри - 60 минут разбора команды вместо десяти процентов скидки в счёте.

За восемь недель пилота, то есть пробного запуска, 50 % новых договоров закрылись по полной цене против 33 %. Год стоил 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽.

Новым и постоянным клиентам IT-аутсорсера вместо скидки предлагают именной сертификат на HR-диагностику команды стоимостью 30 000 ₽. За 60 минут разбора клиент получает 5–7 точек потерь и план на 30 дней, а годовая цена договора остаётся полной — 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽. Сертификат вручают при подписании нового договора и предлагают в письме о продлении действующего.

Механика выгодна обеим сторонам: IT-аутсорсер сохраняет цену и снижает отказы от продления, а HR-консалтинг получает обращения собственников без затрат на рекламу. За восемь недель из шести разборов выросли три оплаченных HR-проекта на 440 000 ₽. Условие выдачи — договор или переход на тариф от 500 000 ₽ в год, а код сертификата действует 60 дней.

Кроссмарк сводит две компании, у которых одни и те же клиенты: знакомит их между собой, чтобы каждая приводила клиентов другой. Здесь сошлись IT-аутсорсер для малого бизнеса и HR-консалтинг - фирма, которая наводит порядок в чужой команде: роли, наём, зарплаты. IT-аутсорсер стал закрывать год за 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽, а HR-консалтинг получил 3 платных проекта на 440 000 ₽. Всё это - восемь недель от подписи под партнёрским соглашением.

Бумага заменила скидку сразу в двух точках: на подписании нового договора и в письме о продлении старого. У неё есть порог суммы, срок жизни кода и человек, который её вручает.

Если у вас та же беда со скидками - [найдите себе такого партнёра](https://crossmark.ru/#join): регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

Четыре числа ниже сняты за восемь недель пробного запуска.

## Во что обходятся два списка с пометкой «скидка»?

Первый понедельник месяца, планёрка отдела продаж IT-аутсорсера. Руководитель кладёт на стол два распечатанных списка. В одном те, кто ещё не подписал договор, в другом - те, у кого он кончается.

Напротив каждой фамилии он от руки пишет одно слово - «скидка». И новым, и постоянным клиентам он пишет одно и то же слово, и стоит оно 72 000 ₽ с договора.

За день до подписания менеджер открывает письмо от клиента. В письме скрин чужого прайса и одна строка: у тех дешевле. Менеджер зачёркивает в своём предложении цену и пишет ниже.

Клиент платит не за строчку в прайсе. В час сбоя собственник кричит в трубку: встала 1С. К вечеру выясняется другое: счета не ушли не из-за сети, а потому что никто в отделе не знал, чья это работа.

Уступка снимает возражение на один разговор и возвращается через год. Причина сидит в ролях и договорённостях, а не в проводах: счета не ушли, потому что никто не считал их своей работой.

## Почему маркетинг с новыми и постоянными клиентами начинается с сертификата, а не со скидки?

На просьбу сбросить цену менеджер называет не скидку, а сертификат. Внутри 60 минут разбора, 5-7 точек потерь и план на 30 дней. На рынке такой разбор стоит 30 000 ₽, клиенту он достаётся как подарок.

Та же бумага уходит в письме о продлении вместо строки со скидкой. Обещают её только на договорах и переходах на тариф от 500 000 ₽ в год.

Скидка новым и постоянным клиентам снимала с годового счёта 72 000 ₽. Сертификат стоит 30 000 ₽ по прайсу. Оставшиеся 42 000 ₽ клиент добирает не деньгами, а делом: план на 30 дней и 5-7 названных точек потерь в своей команде, за которые он иначе платит отдельным счётом. Скидка же кончается в день подписи и порядка в команде не оставляет.

За месяц до конца договора руководитель продаж берёт второй список. В письме о продлении на месте прежней уступки теперь стоит строка про разбор команды.

![Два распечатанных списка рядом на светлой поверхности: в левом строки пустые, в правом напротив части строк стоят галочки, между листами лежит ластик](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/hr-i-it-autsorsing-dlya-msb-2.webp)

## Из чего собран сертификат на разбор команды?

Сертификат собран из четырёх кусков, и каждый можно взять в руки. Именной PDF с фамилией, кодом и QR-кодом вручают в день подписи. Код живёт 60 дней, и после этого срока он не работает.

Клиент вбивает код на странице и оставляет номер телефона. На второй день ему звонят, проводят разбор и присылают счёт от 120 000 ₽.

Менеджер отдаёт бумагу сразу после подписи клиента. В ней фамилия, уникальный код и QR-код. Вслух он говорит одно: код живёт 60 дней.

Кто не пришёл за 60 дней, из очереди на разбор выпадает.

На пятый день клиент наводит телефон на QR-код. Вбивает код в одно поле и оставляет свой номер.

Менеджер HR-консалтинга звонит по оставленному номеру и проводит 60 минут разбора. На почту уходят план на 30 дней и счёт на подбор от 120 000 ₽.

## Как запустить выдачу сертификатов вместо скидок в отделе продаж?

До первой выданной бумаги проходит две-три недели. Сначала выписывают 5-10 IT-аутсорсеров города и обзванивают их подряд. Потом подписывают соглашение, где отдельной строкой стоит лимит: первые 10 сертификатов.

За неделю до переговоров менеджеров собирают и вслух проходят разговор. Через 1 месяц стороны садятся за одну таблицу и сверяют выдачи, коды и оплаты.

Менеджер по партнёрствам выписывает в таблицу 5-10 IT-аутсорсеров города. Обзванивает всех с одним разговором: про то, как они режут цену друг под друга.

Директор по развитию садится с владельцем аутсорсера. Две подписи стоят под листом, где отдельной строкой записаны первые 10 сертификатов.

Руководитель продаж кладёт перед каждым менеджером распечатку разговора и образец бумаги. Вслух проходят, в какую минуту называть сертификат: вместо цены, а не после неё.

Стороны сверяют по строкам: сколько бумаг выдано, сколько кодов вбито, где клиент застрял. Смотрят, попали ли оплаты в 35-50 % от разборов.

Деньгами HR-консалтинг здесь не платит, он платит часами. Один разбор - это 60 минут работы его человека, а на рынке такой час стоит 30 000 ₽.

Сертификатов на пилот всего 10, и шесть из них дошли до разбора. Шесть разборов по 30 000 ₽, это 180 000 ₽ рабочего времени против 440 000 ₽ по трём оплаченным проектам. За эти шесть часов у него оказались телефоны шести собственников, которые сами вбили код и попросили позвонить. Трое из них оплатили счёт.

![Одиночный лист с рамкой и двумя пустыми линиями для подписей внизу, поперёк листа лежит металлическая шариковая ручка](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/hr-i-it-autsorsing-dlya-msb-3.webp)

## Какие числа дал пилот на десяти сертификатах?

Считали на восьмой неделе. Из шести переговоров подписали три вместо двух: 50 % против 33 %. Из восьми продлений сорвалось одно вместо двух: 12,5 % против 25 %.

Каждый из десяти договоров закрыт по 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽. В скидки не ушло 72 000 ₽ с договора, 720 000 ₽ по всем десяти. Код вбили восемь клиентов, оплатили трое на 440 000 ₽.

Три новых договора из шести переговоров и семь сохранённых продлений из восьми - десять договоров по 720 000 ₽.

| Что считали | До пилота | Восемь недель пилота |
|---|---|---|
| Подписи по шести переговорам о новых годовых договорах от 500 000 ₽ в год | 2 из 6, это 33 % | 3 из 6, это 50 % |
| Отказы по восьми продлениям договоров от 500 000 ₽ в год | 2 из 8, это 25 %, сертификата у них не было | 1 из 8, это 12,5 %, сертификат обещали всем восьми |
| Договоров закрыто за восемь недель | 2 новых + 6 продлённых = 8 | 3 новых + 7 продлённых = 10 |
| Годовая цена договора при тарифе 60 000 ₽ в месяц | 648 000 ₽ со скидкой 10 % | 720 000 ₽ без скидки |
| Платные HR-проекты у клиентов этого партнёра, по всем десяти сертификатам | 0 проектов | 3 проекта на 440 000 ₽ |
| Путь десяти выданных бумаг | таких бумаг не было | 8 вбитых кодов, 6 разборов, 3 оплаты |

Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам.

Годовой договор от 500 000 ₽ в год. Своя команда продаж, а не один владелец на телефоне. Тот же город, чтобы бумагу довезли лично. Услуга, которую можно отдать чужому клиенту руками.

Раньше я на планёрке писал одно слово напротив каждой фамилии. Теперь напротив половины стоит номер сертификата, а годовая цена в счёте не тронута.

Сертификат за 30 000 ₽ в сделке на 200 000 ₽ клиент читает как ту же скидку и всё равно просит срезать цену.

Менеджер, который называет сертификат после цены, а не вместо цены, через минуту возвращается к скидке.

Переход разборов в оплату держится в вилке 35-50 %, и планировать выше нельзя: из шести разборов оплатили три.

При двух неявках клиента разбор переносят, а код всё равно сгорает через 60 дней.

## Что забирает IT-аутсорсер и что забирает HR-консалтинг

У каждой стороны своя выгода, и обе видно в счетах. IT-аутсорсер держит годовую цену: 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽ по каждому из десяти договоров. Он же снизил отказы от продления до 12,5 % против 25 % за восемь недель до пилота.

HR-консалтинг получил 3 платных проекта на 440 000 ₽ из шести разборов. Его расход - живые часы своих людей, а не деньги на рекламу.

![Прозрачная настольная подставка с вложенным листом, перед ней кремовая карточка с рамкой и гранёный стакан с ручками](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/hr-i-it-autsorsing-dlya-msb-4.webp)

## Где искать IT-аутсорсера, который выдаст ваш сертификат?

Вторую сторону ищут по четырём приметам, и все они видны снаружи. Годовые договоры от 500 000 ₽ в год, а не разовые выезды мастера. Живая команда продаж, которая каждый месяц ведёт переговоры о цене.

Тот же город и клиенты-компании со штатом от двадцати человек. Кроссмарк сводит такие пары, и место в базе стоит 0 ₽.

Начинать проще с тех, кто сам жалуется на срезанную цену. Такому владельцу не надо объяснять, зачем новым и постоянным клиентам именной сертификат на разбор команды. Это работа с теми, кто уже платит по договору, - вместо очередной уступки в прайсе.

## Пять правил сертификата вместо скидки

Пять правил, на которых эта бумага держится, а не разваливается. Одна бумага закрывает и вход нового клиента, и продление старого. Порог суммы отсекает сделки, где подарок дороже самой сделки.

Срок кода в 60 дней не даёт очереди протухнуть. Выдачу считают по строкам таблицы, и часы партнёра идут в расход.

1. Одна бумага работает в двух точках: 3 подписи из 6 переговоров вместо 2, то есть 50 % против 33 %.
2. Та же бумага при продлении держит клиента: 1 отказ из 8 вместо 2, то есть 12,5 % против 25 %.
3. Порог 500 000 ₽ в год отсекает сделки, где подарок дороже прибыли с них.
4. Код живёт 60 дней, и список не копит мёртвые строки.
5. Разбор стоит партнёру 60 минут работы ценой 30 000 ₽, и этот расход считают.

## Вопросы и ответы

Чужой услугой, которую отдаёт партнёр. Здесь это именной сертификат на 60 минут разбора команды ценой 30 000 ₽. Годовая цена в счёте не меняется, а из шести переговоров подписали три вместо двух.

За месяц до конца договора клиенту пишут про сертификат, а не про уступку. Обещают его всем, кто продлевает договор от 500 000 ₽ в год. За восемь недель из восьми продлений сорвалось одно вместо двух.

Схема та же, меняются порог и подарок. Считайте свою среднюю сделку и берите услугу, которая стоит партнёру часа работы, а не денег. Подарок дороже десятой части чека превращается в ту же скидку.

Платит HR-консалтинг, и платит часами своих людей. Один разбор - это 60 минут работы ценой 30 000 ₽, за пилот их было шесть. Вернулись 3 оплаченных проекта на 440 000 ₽.

Код живёт 60 дней и после этого не работает. Клиент выпадает из очереди на разбор, лимит пилота не растёт. Из десяти выданных бумаг код вбили восемь, две бумаги сгорели.

Сложите всё, что сторона отдаёт руками, и сравните со скидкой. Каждый из десяти договоров закрыт по 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽. В скидки не ушло 72 000 ₽ с договора, 720 000 ₽ по всем десяти. Партнёр отдал шесть часов работы ценой 30 000 ₽ и получил 440 000 ₽.

**Рядом по теме:**

- [\«Отчёт помог компании получить 13 новых клиентов за 4 месяца\»](/cases/osnovnaya-nisha-psihologiya-i-i-premialnye-biznes-nastavniki)
- [Клиент по банкротству обошёлся в 18 000 ₽ вместо 38 700 ₽](/cases/yuristy-i-buhgalterskii-autsorsing)

- Внутренний замер пилота: восемь недель по десяти сертификатам у одного IT-аутсорсера.
- Партнёрское соглашение сторон: лимит первых 10 сертификатов и порог 500 000 ₽ в год.
- Прайс HR-консалтинга: 60 минут разбора команды - 30 000 ₽, подбор от 120 000 ₽.